Search here...
TOP

Qiymətin təyini strategiyası

Qiymətqoymanın 3 metodikası haqqında ötən yazıda oxumuşduq. Təkrar xatırlamalı olarsaq, qiymətqoymanın bu 3 metodu: Xərcə görə qiymətqoyma, dəyər yönümlü qiymətqoyma və rəqabətə əsasən qiymətqoyma metodları idi. Bu dəfəki yazı isə yeni məhsula qiymətin qoyulması strategiyaları haqqındadır.

Deyək ki, bizim bir məhsulumuz var, ancaq biz bu məhsulla nə etmək istədiyimizi bilmirik. Yəni ki, bizim strategiyamız nədir, biz məhsulu hansı qiymətə, harada satmaq istəyirik?

Qiymətin təyini strategiyası 2 cür ola bilər.

  1. Az məhsul satıb çox qazanmaq və ya bazarın ən üst seqmentinə satmaq.
  2. Aşağı qiymətlə çox satmaq.

Niyə aşağı qiymət qoyulduğu zaman daha çox satır şirkətlər? Bu əminlik haradandır, desək əgər, mənim bir adı xatırlayıram. Wilfredo Pareto! Bu adam deyirdi ki, araşdırma aparmışdı, ölkəsindən, irqindən, dinindən asılı olmayaraq insanların 20% gəlirlərin 80%-nə hakimdir. Dolayısı ilə insanların 80%-i yerdə qalan gəlirlərin 20%-nə sahib olur. Sonuncunun içərisində fərqli bir bölünmə aparsaq, onların da içərisindəki 80%-in yenə onun özünün içərisində gəlirlərin 20%-nə sahib olur. Bu ardıcıllığı bu şəkildə davam etdirsək də, etdirməsək də bir şey aydın görünür, ən azı 80% insan Azərbaycanda daha ucuz quş əti istehlakçısıdır yanaşması doğru olar. Ət deyil, ucuz ət deyil daha ucuz quş əti istehlakçısı.

Qaldı ki, qiymətin təyin olunması strategiyalarına:

  1. Az məhsul satıb daha çox qazanmaq – burada məhsula çox baha qiymət təyin edilir və məhsul üst seqmentlər üçün nəzərdə tutulur. Məhsulun özünün keyfiyyəti qoyulan qiymətə uyğun olmalıdır. Bu strategiya zamanı şirkət çox az satış etməsinə baxmayaraq yüksək mənfəət qazanır. Nümunə kimi Rolls Royes avtomobillərini göstərmək olar. Bu avtomobillər üçün öz bazarımızı götürərsək, heç 20% əhali belə ala bilməz. Daha az bir kütlə var ki, bəlkədə 3 rəqəmli ədədlərin maksimimumu qədər, bu avtomobili ala bilsin. Ancaq gəlin baxaq avtomobilin işlənilməsinə, dizaynına, interyerinə, bir sözlə qiymətinin haqqın verir.

Başqa bir nümunəyə baxsaq, məsələn Lindt şokoladları – bu şokoladları hər kəs ala bilər, ancaq hər zaman hər kəs istehlakçısı ola bilməz. Məhsul öz kateqoriyasında qiymətinə və keyfiyyətinə görə fərqlənir. Bu isə onun müştərisinin hər kəs olmamasına gətirib çıxarır. Qiymət və keyfiyyət yüksək, satış az, ancaq mənfəət çox olur.

  • Aşağı qiymətlə çox satmaq (bazara nüfuz etmək). Bu strategiyada əsas məqsəd qiymətləri ucuz təyin edib, hər kəsin ala biləcəyi məhsul bazara çıxarmaqdır. Alternativlər həmişə olacaqdır. Ancaq rəqbilərlə arada məsafə olmalıdır ki, onlar sizi heç olmasa arxadan izləsinlər. Təbii ki, rəqbiləri üstələmək üçün ancaq qiymət rol oynamır. Həm də aşağıdakılar olmalıdır.
  • İstehsal gücü olmalı.
  • Logistika güclü olmalı.
  • Satış kanalları düzgün idarə edilməli.
  • Satış standartları olmalıdır.

Faydalı olması ümidir ilə!